Zarządzanie

Plan sprzedaży określa ilość i wartość produktów i usług możliwych do sprzedania w danym okresie. W przypadku przedsiębiorstwa napotykającego na barierę popytu, a więc funkcjonującego w warunkach konkurencyjnego i dobrze zaopatrzonego rynku, plan sprzedaży wraz z planem działań marketingowych stanowią centralną pozycję wśród planów operatywnych przedsiębiorstwa. Planowana wielkość sprzedaży stanowi bowiem w tych warunkach podstawę wyznaczenia planowanego poziomu produkcji oraz wartości planowanych przychodów (element planu wyników) i planowanych wpływów pieniężnych (składnik planu przepływów pieniężnych).
Danymi wyjściowymi opracowania planu sprzedaży są z jednej strony informacje o poziomie globalnego popytu na dany produkt i o jego cenie oraz możliwym do uzyskania udziale przedsiębiorstwa w danym segmencie rynku, z drugiej - dane dotyczące zdolności produkcyjnych, możliwości finansowych i poziomu opłacalności produkcji. Dane o popycie powinny pochodzić z planu strategicznego, a ściślej - z analiz rynku przeprowadzonych na potrzeby planowania strategicznego. Natomiast informacji o zdolnościach produkcyjnych i kosztach, które trzeba ponosić, aby je wykorzystywać, mogą dostarczać analizy: mocy produkcyjnych, możliwości finansowych i opłacal-ności produkcji. Wielkość sprzedaży wyznaczoną zgodnie z danymi o popycie traktuje się jako maksymalny (teoretycznie osiągalny) poziom sprzedaży w planowanym okresie. To, czy wielkość sprzedaży przyjęta w planie będzie odpowiadać jej maksymalnemu poziomowi zależy od wyników analizy możliwości produkcyjno-finansowych przedsiębiorstwa i analizy opłacalności produkcji (sprzedaży).